通威股份副总裁张璐：做“好产品”，坚持长期主义，引领行业可持续发展
张璐，通威股份副总裁，通威农业发展有限公司副总经理、技术总监、博士、研究员，同时身兼国务院特殊津贴专家、中国水产学会副理事长、农业部水产畜禽健康养殖重点实验室主任、国家饲料工业标准化技术委员会检测方法标准化工作组组长，国内多所知名大学硕士导师等多项社会职务
编者按：饲料是水产养殖的关键一环，和人一样，水产动物也要“吃得饱、吃得好、消化好”。随着行业竞争加剧，近几年网络上出现很多批评的声音，养殖户普遍认为饲料品质逐年下降，饲料企业遭遇信任危机。作为一名消费者，我们希望自己购买的是一分价钱一分货的好产品，对于养殖户来说，他们希望喂下去的饲料品质过硬，给自己带来稳定收益。
农历新年开工第一天，通威农业发展有限公司（下称“通威”或“通威农发”）定调全年发展，明确提出“2023通威‘好产品’年”。作为农牧龙头企业，通威农发的一举一动都牵动行业发展，“好产品”年的发起，对养殖户、对饲料企业、对行业都有不同蕴意。“好产品”年将如何启动？“好产品”如何定义？原料、配方、生产、市场等一系列具体动作如何落地？
带着这些问题，水产前沿近日专访了通威股份副总裁，他的观点，也将体现自身的行业思考和责任担当。
张璐 通威股份副总裁，通威农业发展有限公司副总经理、技术总监
水产前沿：最近，我们留意到通威农发推出了“通威好产品年”的海报，之前更多的是强调“标准化”和“满产满销”，为什么今年会旗帜鲜明地提出“好产品”？
张璐：首先，行业迫切需要“好产品”。个人认为，近些年水产饲料行业发展面临着三个误区：
一、多地产品质量普遍下降。天门通威曾在2021年的《致所有水产养殖户朋友的一封信》中提到，以前湖北区域多数厂家的一吨颗粒饲料可以产出1200-1300斤草鱼，为什么最近两三年只能收获不到1000斤？近些年，我们发现，有的厂家产品个别阶段做得好，但全年质量很不稳定，过程中偷工减料情况明显，整年下来养殖效果不尽人意，最终让养殖户蒙受严重损失。
二、激烈的存量竞争导致众多从业者心态浮躁，过度倚重营销忽视产品质量。近七八年间，我们在可以听到很多企业的宏伟目标，动辄“几年做到百万吨甚至几百万吨”。在众多企业爆发性的销量规划和激烈的存量竞争之下，很多企业过度倚重营销，忽视产品力的持续打造。前些年，大家经常看到市场上各种宣传手段五花八门，各种概念、口号层出不穷，各种赠料、返点政策眼花缭乱，但浮华过后，最后吃亏的往往是养殖户。
三、在原料行情暴涨、国内经济形势持续萎靡的背景下，部分企业迫于利润的压力和生存的诉求，经营动作变形，未能守住产品质量的底线，导致每年的产品质量起伏不定，不能给养殖户以信任感和稳定的收益，造成养殖户的信任缺失。
通威一直在思考上述现象背后的原因，并探索如何走出行业的怪圈。综合分析、评判后，我们再次坚定了“实现养殖效益最大化”的既定方针，希望通过坚持长期主义获胜。自2020年通威董事局刘汉元主席重塑“质量方针”以来，通威以“养殖效益最大化”为目标，持续推进“专业化、标准化、规模化”建设工作。
经过两年多的修炼，终于打通所有内控环节，为“好产品”的实现夯实了硬件基础。我们已全面完成国内近60家、海外8家公司的标准化一阶段的打造，实现一流的现场管理、精细化管理和“人心再造”等工作。标准化二阶段工作，在2022年全面开展，通过“生产自动化、业务数字化、作业标准化”实现进一步降本增效。我们已经打造了两家“智能化”标杆公司，完成生产自动化的成功升级，使生产效率大幅提升，产品质量持续稳定得以保障。
2022年，通威曾邀请第三方咨询公司和媒体机构深入全国各地塘头一线充分调研，几千份调研问卷和大数据反馈结果显示，通威饲料的质量口碑一直都排在行业最前列。
在内功修炼扎实、用户高度认同的基础上，在兔年新年开工首日，我们确定2023年是“通威好产品年”。
水产前沿：在您的心目中，什么样的饲料才称得上“好产品”？
张璐：个人认为，“好产品”有两层含义。第一，质量好，与竞品相比具备养殖成本更低、更早出鱼、抗病力更好、鱼体更耐运输等优势。第二，质量稳定，每年能够持续稳定的确保养殖户的养殖效果，以保证养殖户的经济效益，让养殖户用的省心、安心、放心。
张璐：会的。我国水产养殖区域众多，不同地区的气候环境和养殖模式差异较大，饲料营养需求不一。通威技术团队在每个细分区域都会根据当地的气候环境、养殖模式、竞争形势等确定该区域各种产品的养殖效果，并逐月跟踪、反馈、修正，以确保年终养殖户能够达到理想的养殖效果。
水产前沿：在宣传中，通威明确提出“通威料，不偷料”，如何理解“不偷料”？
张璐：“偷料”一词在大华南地区使用的比较普遍。很多养殖户、经销商认为饲料质量下降的原因是厂家将鱼粉、豆粕等优质原料替换成了其它低质原料，进而造成养殖效果下降。
“通威料，不偷料”，我们想用养殖户能听懂的，最简单朴素的语言，传递给大家：通威将坚守产品质量定位，不会用低质原料去代替优质原料。为了让养殖户更为直观的感受到这一点，今年通威将推出全新产品包装，将优质原料含量和蛋白消化率两个关键指标公之于众。
张璐：2023年，我们将全力聚焦“好产品”的实现，具体有以下几点：
第一，原料端，通威具有明显的规模采购优势，同时通威采用战略直采模式，确保原料供应的稳定和原料相对质量优势，通威很多原料的采购标准均明显高于国家标准。同时，采购、技术、品管三大体系共同组成一支200多人的市场调研、检查团队，全国各地突击检查和调研，在充分了解原料行情的同时严格、准确的筛选优质供应商作为合作伙伴，对于不合格供应商坚决杜绝。
第二，生产端，在通威所有生产工厂实现标准化和精细化管理的同时，对生产过程中的每一道关键环节严格管控，最大化发挥标准化工厂优势。
第三，技术端，明确并锁定所有产品的质量定位，配方由总部直管，片区和分子公司无权干涉、修改。同时，通威正运用信息化手段打造配方线上管理系统，以确保未来我们对配方的管理更加精细、及时、有效，同时也能够确保技术人员能投入更多精力到市场上做好产品质量跟踪和服务工作。
第四，市场端，技术体系将与市场服务和营销体系一道，持续强化对终端养殖过程的跟踪和养殖数据的收集工作，以便在大数据的指导下更精准的对产品养殖效果进行修正和提升，确保产品表现符合设定的预期。
2022年，通威集团董事局刘汉元主席赴农牧板块成都通威及四川通威视察指导
水产前沿：配方总部直管、片区无权干涉、修改配方。这对实现“好产品”有哪些好处？
张璐：每位配方师都希望把自己的产品做好，每位总经理也都希望能够有好产品支撑销售和经营。但当公司经营遇到压力、量利产生偏差的时候，很多人的经营动作都会变形：经营端会倒逼配方师下调配方。这是最为简单粗暴且快速的办法，而每一次的配方调整，都会引起产品质量的波动和下降。负责经营的总经理，很难准确判断配方多次调整后养殖效果会下滑到什么水平，甚至即使有所察觉也不愿意去改变和规避，因为每位总经理都要面对当年业绩考核的压力，相当一部分人会选择先解决近期考核问题，因为当年的考核结果将会决定他们能否继续干下去。在这些人的思想中，首要的是先保住自己的位置，而不是产品的质量和口碑。甚至，有的时候，我们还可以看到：一家公司一边在下调产品质量，另一边确还在加大折扣等政策力度冲销量，这种追求“短平快”、涸泽而渔的做法是不可取的，也不利于行业的理性发展。而我们要求和执行的“配方总部直管、片区无权干涉、修改配方”，就是为了在机制上杜绝此类问题。这样做既有利于技术体系能够不折不扣的执行配方定位、确保养殖效果，也有利于各位总经理能够聚焦经营和营销转型，不要在配方上胡思乱想，避免不同的经营风格和经营诉求影响到产品质量。
水产前沿：您刚提到，通威将在新的产品包装上标识优质原料含量及蛋白消化率，这是出于什么考虑？
张璐：这么做的目的是为了向大家展示通威做好产品的决心，同时也是为了便于养殖户和行业对我们进行监督。我们全面跟踪、检测、对比了全国各区域通威的产品和各区域主流厂家的上千个产品，结果表明，无论是整体而言还是在细分领域，通威产品的蛋白消化率都是处于最前列的。蛋白消化率的高低，直观的反映了产品使用蛋白原料的优劣。前几年，通威更多通过热水“泡料”来现场展示产品质量，养殖户已经初步意识到通威饲料产品的配方和加工优势。本次提出“蛋白消化率”的概念，我们希望将二者结合，让养殖户更科学地评判饲料的好坏。
张璐：总体而言是的。我们在关注蛋白的时候，不只要关注蛋白的数量，更要关注蛋白的质量。养殖动物需要的是“可消化蛋白”的数量，即“蛋白含量”乘以“蛋白消化率”的数值，标签上蛋白含量再高，无法消化吸收也没有用。不同的原料，即使都是动物蛋白，蛋白消化率差异是巨大的。以前我们一直在宣传：不要只关注蛋白含量，更要多关注重要氨基酸如赖氨酸、蛋氨酸含量，其实这也是判断蛋白质量的一种方法，但是仍不够直接和直观，非专业人事理解起来仍有难度。因此我们才提出，在包装袋上显著的位置标识“蛋白消化率”，让养殖户可以更直观的感受到产品的质量。同时，这也是一个让养殖户和整个行业监督我们，督促我们再提高的过程。
张璐：压力当然有。在决定之前，我们内部也经过多次讨论甚至争论，大家担心全面标识“蛋白消化率”后，会遭到同行的模仿以及会在消化率数据高低上打擦边球做文章，担心会遭到更多的抽检和送检，也担心个别别有用心者会对此做法曲解和误导。但是我认为，饲料行业目前已经处于产能过剩时代，产品质量数据透明化和公开化，可以加速整个行业大浪淘沙、去伪存真的过程，更有利于养殖户效益的保障，也更有利于行业的可持续发展。通威作为龙头企业，理应主动承担这种行业责任和压力，我们希望也相信会带动更多有担当的企业跟进。解决压力是一种成长，勇于面对压力，未来才能站在行业之巅。
水产前沿：在您看来，通威农发“好产品年”的实施，将会产生哪些价值和意义？
张璐：“好产品年”的启动，向社会各界宣告了通威持续做好产品的决心，代表着通威向养殖户的庄重承诺，通威随时欢迎养殖户朋友和同行的监督和批评，我们将在大家的监督和加持下做的更好。同时，我们也期望用长期主义带动行业摒弃过往“重营销轻品质”的竞争模式，回归产品质量，回归“养殖效益最大化”，回归企业和行业发展的底层逻辑，引领行业正向发展。
